Когда Марии Якиминской надоело работать помощником нотариуса в Нижнем Новгороде, она устроилась в ивент-агентство и за полгода накопила достаточно опыта, чтобы запустить свой проект. Поначалу, чтобы найти клиентов, ей приходилось ежедневно выполнять по 50 холодных звонков. Привлечь несколько корпоративных заказчиков удалось только после того, как количество таких звонков перевалило за 2 000.
В первый год работы предпринимательница наблюдала за работой декораторов, училась банкетному менеджменту, участвовала как волонтер в крупных мероприятиях. С тех пор прошло уже 6 лет, и за это время у агентства сформировался свой алгоритм ведения бизнеса.
Адаптация к рынку
Бренд «Собака Барабака» достался предпринимательнице в наследство от подруги-видеографа, которая запустила агентство в 2014 году и быстро потеряла к нему интерес. Марию заинтересовало необычное название, и она решила развивать компанию сама.
Шесть лет назад работа ивент-агентства в Нижнем Новгороде строилась немного иначе, чем сейчас: организаторы мероприятий приравнивались к агентам, которые просто собирают команду и координируют ее работу. Творческих навыков и режиссерского видения работа не требовала. В таком режиме Мария и ее партнер проработали год.
Как свадебному организатору привлекать правильных клиентов
Предпринимателям хотелось изменить стиль работы агентства и в поисках альтернативы они поехали в Крым, который в то время был модным и популярным направлением, которое все собирались развивать, а также в Москву и Санкт-Петербург, чтобы набраться опыта.
Мария отправилась учиться банкетному менеджменту, чтобы правильно выстраивать работу официантов, взяла небольшой курс по режиссуре, ездила с декораторами по ночам на монтажи, чтобы понять, как строятся декорации. Команда ездила волонтерить на больших мероприятиях в других городах за свой счет, чтобы понять, как они организованы.
Постепенно рынок в городе изменился, и другие агентства тоже расширили функционал: работа организатора усложнилась, теперь нужно было не только управлять процессами на мероприятии, но и предлагать клиенту творческие решения.
В «Собаке Барабаке» в таком ключе организуют частные праздники — юбилеи и свадьбы — и корпоративные мероприятия. Детскими праздниками не занимаются вообще. «В корпоративном направлении клиент ждет от тебя стопроцентной отдачи, чтобы ты ему все придумал, — объясняет Мария Якиминская. – В рамках частного мероприятия мы работаем в команде: клиенты рассказывают о гостях, мы придумываем интерактивы все вместе. С теми, кто просит их удивить, мы скорее всего не будем работать».
Рабочие задачи
«Клиенты приходят ко мне за определенной свадьбой. Так же, как в ресторан приходят, чтобы заказать определенное блюдо, — говорит Мария. – Ко мне обращаются люди, которые уже что-то знают обо мне. Любая свадьба, которую делаю я и моя команда, отражает мой характер. Так работают все организаторы».
Как свадебному организатору найти СВОЕГО клиента
Главная задача организатора на свадьбе — показать гостям, что их ждали. Нужно отслеживать с точки зрения банкетного менеджера, учитывает ли подача блюд вкусы гостей, и следить за тем, чтобы всем гостям на свадьбе уделили внимание.
«Обычно 5 % свадеб проходят с сюрпризами, — говорит Мария. – Поэтому всегда нужно иметь с собой аптечку. На одной из свадеб у невесты внезапно проявилась аллергия на креветки, мы вызвали скорую помощь, дали антигистаминные препараты, а врачи сделали ей укол».
Сложнее работать за городом, где отсутствует инфраструктура. На одну из таких свадеб команда Марии привезла световое и звуковое оборудование, для которого нужно было дополнительное электричество. В результате часть оборудования замкнуло, светорежиссер был травмирован, свет в загородном клубе отключили. И вдобавок ко всему еще и ведущий попал в аварию.
«Невеста позвонила и сказала, что готовится к выездной церемонии, — вспоминает предпринимательница. – Мы нашли причину замыкания, вернули нашего ведущего, и никто ничего не узнал».
Свадебный организатор управляет командой разных специалистов, как дирижер — оркестром. В «Собаке Барабаке» есть сработавшаяся команда: несколько ведущих, фотографы, визажисты, видеографы, флористы, декораторы. Новых специалистов с хорошим потенциалом всегда приглашают поработать вместе.
«У нас небольшой город, поэтому высококвалифицированных специалистов не так много и они очень востребованы, — говорит Мария. – Но если планировать все заранее, можно привлечь к проекту любого профессионала».
У агентства часто возникают сложности с поставками цветов — все они идут через столицу. Поставщики запросто могут привезти ярко-розовые пионы вместо светло-розовых, и потом организатору нужно объяснять ситуацию заказчику. Бывает сложно достать техническое или декоративное оборудование. Привозить реквизит из Москвы перед мероприятием — стандартная часть работы.
От Нижнего Новгорода до Москвы — 400 км, это расстояние можно преодолеть за несколько часов и за 759 руб., поэтому агентство часто приглашает московских специалистов — видеографов, фотографов, ведущих, и это лишь незначительно увеличивает расходы.
Выбирая свадебное агентство, клиенты обращают внимание на бюджет, идеи организатора, название и стилистику.
Частные мероприятия ведут два менеджера: 70 % встреч Мария проводит сама, она же берет на себя более сложные заказы. Сейчас предпринимательница ведет одновременно 25 свадеб и 5 корпоративов.
После заключения договора подбирается команда в соответствии с бюджетом и темпераментом заказчика — для более активных и веселых и более спокойных заказчиков. В первые две-три недели выбираются площадки.
После этого с помощью брифов разрабатываются концепция и наполнение свадьбы. «Клиент приходит к организатору, чтобы сэкономить время, — объясняет Мария. – В нашей команде мы прорабатываем технический и творческий тайминг и прописываем все технические задания».
В 75 % случаев агентство подбирает всё — от площадки до стилиста, даже выбирает платье вместе с невестой.
Бюджет свадьбы
В прошлом сезоне «Собака Барабака» организовала свадьбу за 339 000 руб. на 25 гостей под ключ. Эта стоимость включала в себя услуги ведущего, фотографа, визажиста и свадебный торт. «Это минимум, за который можно сделать свадьбу. Урезать бюджет удалось с помощью кавер-группы — жених и невеста исполняли друг для друга песни.
После заключения договора клиенты вносят аванс 20 % в подтверждение брони даты, подбирается менеджер. За 10 дней до мероприятия вносится остаток платежа, все подрядчики получают оплаты в день свадьбы. Фиксированная стоимость работы агентства — 10 % от итоговой сметы свадьбы, например, 50 000 руб. при стоимости свадьбы в 500 000 руб.
Прозрачная смета в Google.Документах помогает корректировать бюджет при подборе специалистов. «Если ребята предлагают мне нанять фотографа за 85 000 руб., я сразу же добавляю его в смету и показываю им, — говорит Мария. – Часто в этом случае они видят, как меняется сумма, и соглашаются на услуги предложенного мной фотографа за 50 000 руб.».
Идеальное время для начала подготовки к свадьбе — полгода, чтобы договориться со всеми нужными подрядчиками. Девять дней — минимальное время, за которое свадьбу готовили в «Собаке Барабаке», причем мероприятие проводилось в самый пик спроса — в августе. Свадьба включала в себя 40 гостей, кавер-группу, оборудование и подготовку ведущего.
Новые форматы
Во «ВКонтакте» для частных заказчиков «Собака Барабака» позиционирует себя как свадебное агентство, корпоративные заказчики чаще обращают внимание на сайт. Соотношение частных и корпоративных заказов в агентстве — 70 на 30, летом проводится меньше корпоративов и больше свадеб, с декабря по март — наоборот.
Основные источники продвижения — социальные сети «ВКонтакте» и Instagram, сайт, онлайн-каталоги свадебных агентств — «Невеста.Инфо» и «Горько» — менее эффективны.
В Нижнем Новгороде с населением в 1,2 млн человек зарегистрировано более 150 официальных организаторов мероприятий, более 150 частных организаторов на Avito.
«Свадьбы снова популярны, но их формат меняется, — делится наблюдениями Мария. – Теперь они чаще проводятся в формате фуршета, гала-ужина или сетовой подачи. Эти форматы дают больше возможностей для декора стола».
Ни одна свадьба не обходится без мультимедиа: такие инструменты нужны для проведения интерактивных опросов, демонстрации видеоконтента, который часто снимают перед свадьбой.
Современный декор предполагает смешение стилей и цветов: черно-белый с фуксией, классику с бохо или ретро-стилями. Наполнение и оформление свадьбы должно учитывать характер гостей и пары на основании брифов. «Мы устроили караоке-битву с любимыми песнями родителей жениха и невесты, и это было очень хорошо принято гостями», — рассказывает Мария.
Распределение заказов
На старте у «Собаки Барабаки» не было заказов и вложений. Первая свадьба знакомых была организована дома на кухне в июне 2014 года. С той свадьбы в агентство пришли еще четыре пары — до марта 2015 года все мероприятия организовывались из дома.
Первые заказчики с большим бюджетом могли позволить себе нанять организатора — тогда они еще не были популярны, но входили в моду. Получить заказ помог опыт организации мероприятий в предыдущей компании.
Чтобы найти корпоративных заказчиков, Мария и ее партнер ежедневно выполняли 50 холодных звонков. После двух тысяч звонков — тогда отчетность велась не в Bitrix, а в Excel — агентство смогло найти несколько корпоративных заказчиков и снять офис.
Фрилансеры часто страдают от отсутствия заказов зимой. Чтобы решить эту проблему, достаточно правильно распределять бюджет. Того, что агентство зарабатывает в декабре на корпоративных заказах, хватает на январь, февраль и март. После этого начинаются сезон свадеб.
Советы организаторам мероприятий
- Получите профильное образование
Лучше, чтобы в этот бизнес приходили люди с профессиональными навыками и образованием. В России невозможно получить высшее образование по профессии «ивент-менеджер». При этом есть вариант отучиться на режиссера крупных городских мероприятий. Недостаточно устроить свою свадьбу, чтобы стать хорошим организатором.
- Не бойтесь бесплатной работы
В первый год мы много работали волонтерами на крупных мероприятиях, причем за это нам не платили. Зато мы поучили шанс досконально узнать все тонкости бизнеса и изнутри посмотреть на сотрудничество профессионалов из разных областей.
- Креативные идеи принесут много заказов
Клиенты ценят индивидуальный подход и оригинальность мышления. Это гарантия того, что свадьба запомнится и понравится гостям.
- Будьте готовы к форс-мажорам
Только 5 % свадеб проходят идеально. В остальных 95 % случаев вы должны быть готовы решить любую проблему.
Бизнес, учет и отчетность для ИП на УСН или патенте без участия бухгалтера
Источник: kontur.ru
Быстрые свидания — вот как свадебный организатор придумала искать себе клиентов
Свадебный организатор Полина Жарова перед началом сезона задалась вопросом, как найти клиентов. Привычные каналы не радовали эффективностью, поэтому девушка решила организовать свой формат продвижения — быстрые встречи пар с… подрядчиками. Начала с ведущих свадеб. Что из этого вышло — читайте в материале.
— Уже больше семи лет я работаю свадебным организатором. Перед каждым сезоном, как и в любом другом бизнесе, встает вопрос поиска клиентов. Я перепробовала все популярные каналы их привлечения: Instagram (блогинг и реклама), Facebook, ВК, контекстная реклама, участие в свадебных выставках и другое. Но ожидаемого результата не было. Поэтому я придумала свой способ продвижения — «Быстрые встречи с ведущими».
Как пришла идея
В начале февраля этого года, перед стартом нового сезона, я начала думать о новых каналах привлечения молодоженов. Поставила себе цель до конца марта закрыть все даты сезона.
Сперва составила портрет своей целевой аудитории, чтобы понять, что ей необходимо. Для этого записала в таблицу все данные, которые у меня есть о каждом из молодоженов за последние два года: возраст, место работы, где познакомились, где сделали предложение, кем работают их родители, откуда родители, откуда сами молодые родом и так далее. Затем вместе с некоторыми коллегами по цеху (фотографами, декораторами, ведущими) мы попытались спрогнозировать поведение пар: какую они свадьбу хотят, что для них самое важное и главное — какие первые шаги они сделают при подготовке.
Как правило, большинство молодоженов начинают с поиска ведущего мероприятия и площадки. Оставалось только решить одну проблему: как мне «втиснуться» в эти два пункта, даже если молодожены не планируют обращаться к свадебному организатору.
Я опросила многих ведущих и свои уже состоявшиеся пары, чтобы понять, что влияет на выбор ведущего. Рейтинг вышел таким:
- Люди прислушиваются к рекомендациям друзей, знакомых.
- Обращают внимание на медийность и популярность.
- Находят через рекламу в интернете.
Но мой вопрос так и не решился, ведь посоветовать могут знакомые и нескольких ведущих, медийностью обладают многие, а про рекламу — так вообще: на популярных ресурсах сотни ведущих. Но потом все стало на свои места. Конечный продукт работы фотографа — это фотография, видеооператора — клип. А для ведущего — эмоции, которые он дарит в день мероприятия. И единственный способ выбрать правильно ведущего — посмотреть, как он работает.
Я вспомнила о том, что когда-то помогала в организации Speed Dating (быстрые свидания). Это формат знакомств, где у каждого участника есть ограниченное время для того, чтобы понять, хочется ли продолжать общение дальше. То же самое работает и для ведущих: паре хватает пяти минут, чтобы разобраться, хотят они работать с человеком или нет. И я решила организовать «Быстрые встречи с ведущими».
В чем польза мероприятия?
Чем это хорошо для меня. Лучший способ продемонстрировать, как ты умеешь работать, — это показать себя в деле. Я организатор этого мероприятия. Соответственно, если сделаю все на высоком уровне и молодоженам понравится, есть большой шанс, что они захотят заказать мои услуги на свадьбу.
Как я говорила выше, сначала пары обычно выбирают ведущего. А значит, на мероприятии будут присутствовать те, кто, скорее всего, еще не нашли никаких подрядчиков. Они уже немного вкусили хлопот по подготовке к свадьбе, и самое время мне предложить им свою помощь. Кроме того, собрать реальные пары в одном месте — намного эффективнее, чем реклама в любых других источниках.
Что это дает ведущим. Во-первых, это новый маркетинговый инструмент коммуникации: ведущие напрямую общаются с потенциальным клиентом.
Во-вторых, ведущие могут показать свой продукт и все свои преимущества вживую и тем самым преодолеть все возможные возражения клиентов. У каждого ведущего есть ровно пять минут, чтобы понравиться молодоженам, за это время каждый ведущий пытается показать все свои навыки ораторского искусства и обаяния.
А молодоженам? Пары эффективнее используют свое время. Если считать, что в среднем каждая пара встречается не более чем с двумя-тремя ведущими в день, то с таким мероприятием они экономят около пяти дней. Пары могут посмотреть на ведущего в деле и понять, насколько он хорош, как умеет импровизировать.
Как проходили встречи
Я решила делать проект быстро — организовать первое мероприятие за две недели. За это время мне нужно было найти:
- Площадку
- 16 ведущих (чтобы всегда один из них был свободен и мог вести программу)
- 15 молодых пар
- 3 шоу-программы
- Фотографа и видеооператора
- Декоратора
- Техническое обеспечение
- Музыкальное сопровождение.
Также необходимо было организовать фуршет, составить тайминг, напечатать анкеты.
Для поиска подрядчиков и ведущих я использовала свой аккаунт в Instagram. Было сложно, ведь мне приходилось объяснять ведущим преимущество формата. Но спустя два дня у меня уже было 16 человек! Потом я слила $ 200 на рекламу в этой же социальной сети, чтобы найти пары. Накануне мероприятия как раз записались три недостающие.
Чтобы окупить расходы и выйти на данном этапе в ноль, я решила брать символические взносы с ведущих.
На мероприятии работала команда более чем из 20 подрядчиков: я и два координатора, звуковое и световое сопровождение, декоратор, монтажники, фотограф, видеооператор и другие. У каждой пары было ровно пять минут, чтобы пообщаться с ведущим. После разговора общение можно было продолжить на фуршете. Для тех, кто определился сразу на встрече, были подарки от партнеров. Например, сертификат на $ 100 на покупку платья, сертификат в спа.
Результаты и планы
Я провела уже два мероприятия. В результате около половины пар нашли своего ведущего. Я думаю, что спустя некоторое время мы будем приближаться к стопроцентному результату. Что касается меня, то с каждого мероприятия тоже есть заказы. В планах проводить такие встречи каждую неделю и в нескольких локациях одновременно.
А также хочу найти партнеров из свадебной индустрии (платья, ювелирные изделия, салоны красоты и т.д.) для предоставления скидок и подарков моим парам, а также для того, чтобы можно было этим мероприятием зарабатывать самой.
- «Спасибо, Боже, что деньгами»: как свадебный ведущий купил салон платьев — и провалился
- Никаких кредитов и спонсоров — только «хардкор». Посмотрите, как вчерашняя студентка строит бизнес на прокате платьев
Источник: probusiness.io
Стратегия сбора аудитории и рекламы для свадебной индустрии
Последние 3 года я работаю с проектами в свадебной тематике. В инфографике систематизировал свой опыт и расскажу о подборе аудиторий и их использовании в рекламе. Это стратегия, а не пошаговая инструкция по работе с рекламным инструментом или сбору конкретной аудитории.
Стратегия подойдет для свадебных агентств, фотографов, свадебных салонов, тематических выставок.
Квест «Найди невесту»
Невеста – основной покупатель услуг и товаров в свадебной тематике. Выбирает и заказывает за 1,5-11 месяцев до свадьбы. По данным Росстата 2016 года средний возраст брака у женщин в России 27,6 лет. Среди тех, кто выходит замуж впервые – 24,6 года. В разных городах цифры меняются — в мегаполисах невесты старше, в малых городах моложе.
Учитывайте это в рекламе.
Поиск невест — главная сложность в свадебной тематике. 3 проблемы мешают находить их быстро:
1. Боты и офферы в тематических группах.
2. Активные в сообществах профессионалы свадебного рынка.
3. В статусе «невеста» девушка не более года. После она жена, но по-прежнему участник свадебной группы.
Поиск
Начинаем работу с поиска свадебных групп, в названии которых встречаются слова «свадебный», «свадьба», «невеста», «wedding». Отдельно собираем группы по региону работы, паблики с упоминанием города в названии и общероссийские группы. Чтобы списки не дублировались, не забываем убирать пересекающиеся.
Отбираем в «избранное» живые активные сообщества. В основном, это ручная работа. Но помогут инструменты Церебро «группы, где есть ЦА» и фильтр сообществ по дате последнего поста и активности.
Соберем также женщин 20-35 лет со статусом «помолвлена» в нашем городе. Нужна аудитория для отслеживания тех, кто недавно сменил статус.
Аудитории
Из собранных групп извлекаем активных пользователей за последний месяц. Для региональных групп берем 2 активности, для всероссийский 3. Цифры можно увеличить – смотрите как будет откликаться аудитория на рекламу.
Из избранных групп регулярно собираем новых участников. Если правильно отобрали и в группу не идет нагон ботов, то из нее мы получим аудиторию с наилучшим откликом на рекламу.
Отдельным пунктом идет аудитория «женщины с семейным статусом помолвлена». Получим ее стандартными настройками рекламного кабинета Вконтакте.
Установив пиксель соберем тех, кто уже посетил сайт или конкретные страницы.
Собрали 6 аудиторий:
1. Активные в региональных сообществах.
2. Активные в общероссийских сообществах.
3. Новые участники в избранных группах.
5. Недавно сменили статус на «помолвлена».
6. Аудитория ретаргетинга с сайта.
Пересечение аудиторий
В собранных в предыдущем абзаце аудиториях будут как невесты, так и те, кто уже замужем. Пересечение аудиторий поможет очистить базу.
Отбираем одновременно «активных в сообществах» + «помолвлена» и «новые участники сообществ + помолвлена». Эта выжимка лучшее, что мы можем собрать на данном этапе. Но количественно такая аудитория мала в любом регионе.
Реклама в ленте новостей
«Активным в сообществах» + «помолвлена» и «новым участникам сообществ + помолвлена» начинаем сразу показывать завлекающие на сайт или группу рекламные сообщения.
Остальные аудитории направляем сначала на запись с открытым опросом. Его цель выяснить действительно ли у девушки скоро свадьба. Не забываем добавить варианты ответов «уже замужем», «пока не планирую». Они нужны, чтобы собрать минус-аудитории.
Посетителям сайта показываем посты для ретаргетинга, с отдельным рекламным посылом и числом показов до 5-10 каждое.
Ответы в опросе
В зависимости от ответов в опросе, направляем девушек на рекламные сообщения или в стоп-лист.
Убедившись, что свадьба близко, показываем невесте общую рекламу или более персональную, зная, например, месяц предстоящего замужества. Собираем в отдельный список и показываем рекламу и тем, кто положительно откликнулся на рекламу (лайк, репост, вступил в группу).
Девушки, скрывшие запись или выбравшие ответы «уже замужем» и «пока нет» попадают минус-аудитории.
Минус-аудитории
Для стоп-листа используем 6 аудиторий. Эти пользователи не собираются замуж, не будем тратить на них бюджет.
1. Семейное положение: замужем, в активном поиске, все неопределенно. Собираем девушек своего города с такими статусами. Не забывать обновлять базу, так как статусы меняются.
2. Ищем людей причастных к свадебной индустрии. Фотограф, видеограф, ведущий, организатор свадеб указывают информацию о себе в профиле в полях «имя», «работа», «должность» и «статус».
3. Админы свадебных групп.
4. Ответившие в опросе «замужем».
5. Ответившие в опросе «пока нет». Эта минус-аудитория этого года. В следующем все может поменяться.
6. Скрывшие запись с опросом или рекламой.
Используя эту стратегию, представители свадебного рынка легко найдут целевую аудиторию.
Источник: conversion.im